Danske virksomheder sælger for få julegaver på nettet
Danske virksomheder, som sælger produkter og services via internettet, går glip af op til 21 mia. kr. om året.
Det vurderer Nicolai Broby Eckert fra Simon-Kucher & Partners, som er et konsulenthus, der sælger ydelser inden for pris-, salgs- og marketingstrategier.
De op til 21 mia. kr. i tabt omsætning skyldes ifølge Nicolai Broby Eckert, at danske virksomheders indsigt i forbrugeradfærd er for ringe. Estimatet er baseret på, at den samlede omsætning i danske webbutikker årligt er 73 mia. kr.
Alene i forbindelse med danskernes køb af julegaver går danske webbutikker glip af 500 mio. kr. i omsætning. Danskerne køber julegaver på nettet for 2,7 mia. kr. om året, heraf de 66 pct. i danske webbutikker.
De danske webbutikker kunne øge salg og omsætning, hvis de var mere bevidste om de psykologiske mekanismer, der er med til at påvirke forbrugernes beslutninger.
Undlader at tænke i adfærdspsykologi
Som rådgiver i forbrugeradfærd ser Nicolai Broby Eckert ofte, at danske virksomheder undlader at tænke i adfærdspsykologi ved at give deres kunder valgmuligheder ved onlinesalg.
Eksempelvis er det kutyme ved online-salg i Danmark at vise den billigste mulighed først.
- Det vidner om manglende indsigt i adfærdspsykologi, at man viser den billigste mulighed som standardmodellen. Når den billigste mulighed er vist som den første, vil den psykologiske reaktion hos de fleste forbrugere være, at de nu har udgangspunktet for, hvad der er rimeligt at betale. Hvis man derimod starter med den dyreste løsning, vil alle andre løsninger virke billigere – hvilket resulterer i, at en markant større andel af kunderne fravælger det billigste produkt, siger Nicolai Broby Eckert.
- Mange webbutikker undlader også at sætte mærket ”mest populær” på et af produkterne, selv om et sådant mærke øger antallet af kunder, der vælger dette produkt, ganske betydeligt, påpeger Nicolai Broby Eckert.
Dertil kommer, at mange virksomheder kun tilbyder deres kunder én eller to varianter, fx en basic- og en premium-model. Studier fra Simon-Kucher & Partners viser, at de fleste ved to valgmuligheder vælger basic-modellen.
- Dermed afskærer mange virksomheder sig selv fra omsætning og indtjening, som man kunne have opnået ved at give kunderne fx tre valgmuligheder på en good-better-best-skala, siger Nicolai Broby Eckert.
Svært at fravælge
Det er heller ikke ligegyldigt, om kunderne skal fravælge eller tilvælge produkter og services:
- Vi har eksempelvis gennemført studier af hotelkunders adfærd. Studierne viser, at hvis man inkluderer morgenmad i et hotelværelses pris og tilbyder folk at spare 150 kr. ved at fravælge morgenmaden, så er der 50 pct. flere, der booker hotelværelset med morgenmad, end hvis man tilbyder hotelværelset med mulighed for at tilkøbe morgenmad for 150 kr.
Nicolai Broby Eckert understreger, at eksemplerne med valgmuligheder, rækkefølge, ”mest populær”-mærke og fravalg vs. tilvalg blot er nogle få af de op imod 30 forskellige adfærdspsykologiske strategier, man kan bruge for at optimere omsætningen i sin webbutik.
Intuition og følelser tæller
- Forbrugere tænker ikke altid 100 procent rationelt og analytisk. Intuition og følelser er også ofte afgørende for de beslutninger, som forbrugerne træffer, siger Nicolai Broby Eckert.
Han råder danske virksomheder med online-salg til at være bevidste om adfærds- og prispsykologi fra starten, når de designer produkter og løsninger.
- Små ændringer kan føre til 10-20 pct. mere salg og en markant forbedret bundlinje, pointerer Nicolai Broby Eckert.