23948sdkhjf

Detailgigant afslører marketingstrategi: Stor forskel på kunders research før køb

| Af Redaktionen | Tip redaktionen om en historie

Nu afslører XL-Byg, hvordan virksomheden bruger sin viden om forskellige kundetyper til at øge salget.

Et byggemarked er mere end søm og skruer.

Læs også: Byggemarked har højtragende planer i Randers

Med en årlig omsætning i branchen på over 26 milliarder kroner er meget lidt overladt til tilfældighederne. Kundernes interaktioner med byggecentrene bliver monitoreret og analyseret til mindste detalje, den digitale kunderejse optimeret, og den reelle oplevelseude i byggecentrene tilrettelagt, så både amatøren og den professionelle bliver præsenteret for relevante ideer og produkter.

XL-Byg var de første i branchen, der igangsatte datadrevet marketing og har siden 2017 automatiseret den digitale kommunikation.

Detailgiganten omsætter for over 8,5 milliarder om året, og de seneste tre år har datadrevet marketing genereret en stærkt stigende andel af det beløb, både for BTC- og BTB-delen af forretningen.

Fire målgrupper
På baggrund af data fra kundernes onlinesøgninger,observeret adfærd, kundeundersøgelser, fokusgrupper, Google Trends og meget andet har XL-Byg opdelt kunderne i fire målgrupper.

- den kvalitetsbevidste
- den kreative
- den semiprofessionelle
- den meget prisbevidste 

Grupperne dækker over mere end tre millioner danskere, der er i konstant bevægelse.

Læs også: XL-Byg afslører: Tjener millioner på at sætte kunder i kundetype-kasser

Den vigtigste læresætning fra detailkæden lyder ifølge marketingchef Helene Birk kort og godt: Der er enorm forskel på, hvordan vores kunder forbereder sig til et køb. Her viser de alle deres karakteristika og præferencer og dermed også, hvordan vi skal få dem tilat føle sig velkomne – uanset kundetype.

Den semiprofessionelle
Størstedelen af de semiprofessionelle kunder ejer hus eller bolig. De er interesseret i boligmarkedet og generelle samfundstendenser og er samtidig aktive kunder i byggemarkeder,hvor mange handler månedligt.

Den semiprofessionelle er mere villig til at betale ekstra for kendte varemærker og kvalitetsprodukter end den gennemsnitlige dansker.

Den semiprofessionelle kunde vælger forretning og produkter ud fra funktionalitet, og hans vaner er præget af en first mover-tilgang.

De semiprofessionelle er en stor målgruppe med cirka 850.000 personer og udmærker sig ved generelt at forberede sig grundigere på et køb end den gennemsnitlige dansker.

Den semiprofessionelle kunde starter med at søge inspiration på relevante varemærkers hjemmeside, og bruger herefter lang tid på at sammenligne priser.

Læs også: Nyt Silvan-byggemarked giver plads til stort gør-det-selv outlet i Kolding

Denne kundetype rådfører sig også i højere grad med venner og familie, før han endeligt beslutter sig for, hvor der skal handles.

Den semiprofessionelle har hang til at have en ”moderat holdning til brand”. Det betyder, at vedkommende hverken er ligeglad eller 100 procent dedikeret til et bestemt brand.

– De semiprofessionelle er en væsentlig kundetype for XL-Byg. Derfor skal vi have så mange kontaktpunkter med dem i deres overvejelsesfase, som muligt. De semiprofessionelle vil som oftest besøge en fysisk butik, hvilket sætter krav til vores instore materialesom tilbudsskilte og bannere i varehusene. Af samme årsag har medarbejderne i vores forretninger også meget væsentlig betydning for at tilgodese denne type kunder, da de i høj grad søger rådgivning af vores medarbejdere, siger Helene Birk, der er marketingchef i XL-Byg.

Den kvalitetsbevidste
Ligesom den semiprofessionelle er de kvalitetsbevidste kunder nogle grundige shoppere.

Der er dog væsentlige forskelle.

De kvalitetsbevidste kunder er både mænd og kvinder fra 20 år og op og er i langt højere grad orienteret mod sociale medier – faktisk mere end dobbelt så ofte som gennemsnitlige danskere. Samtidig anvender de hele syv gange så ofte blogs, onlinefora og anmeldelser.

Læs også: Øde grund forvandles til byggemarked med vaskehal

De har dermed stor tiltro til personer med ekspertise – gerne eksperter på et meget lille felt, da det underbygger fagkundskaben hos den enkelte.

Den kvalitetsbevidste interesserer sig for luksus og æstetik og har en meget klar holdning til hvilket brand, vedkommende ønsker at handle med.

Disse velovervejede beslutningstagere er ikke påvirkelige af tilbud og betaler gerne ekstra for kvalitet.

Denne målgruppe er den største og udgør i alt 865.000 personer.

Læs også: Bilfirma går til landsretten i opgør med Ai Weiwei

– Kvalitetsbevidste kunder er meget interessante for XL-Byg, for hvis de først er hos XL-Byg som kunder, er de meget loyale. De er længe i inspirationsfasen, og derfor er det vigtigt, at vi er tilstede på samtlige digitale platforme. Vi skal sørge for at positionere os på tværs af mange marketingplatforme, men særligt vores website, Facebookprofil og YouTubekanal,hvor vi skal signalere kvalitet, rådgivning og inspiration eksempelvis gennem høj brugervenlighed, flotte og tillidsvækkende reklamevideoer og inspirerende produktbilleder, siger Helene Birk.

Den kreative
For de kreative kunder sker inspirationen konstant. Det er hovedsageligt kvinder, der først og fremmest vælgerprodukter på baggrund af æstetik og selvforkælelse.

De bruger sociale medier – særligt Instagram - som afslapning og inspirationssøgning. Særligt er de interesserede i indretning og design af bolig og have.

Den kreative kunde er altid aktiv på nettet, og altså ikke kun i forbindelse med et bestemt byggeprojekt.

Samtidig handler de oftest i den fysiske forretning, da de skal have varerne i hænderne.

De er meget selvstændige og søger i meget lav grad inspiration hos familie og venner.

Til gengæld sætter de i højere grad end gennemsnitskunden pris på gratis produktprøver samt tips om nye produkter eller nye idéer til ombygningsprojekter.

Målgruppen af kreative kunder udgør cirka 800.000 personer.

– De kreative lever på nettet, hvor de gennemtrawler blogs og sociale medier efter spændende ideer. Derfor skal vi være aktive i vores samarbejde med inspirerende influencers. Den kreative kunne aldrig finde på at spørge venner til råds, for vedkommendes projekter skal være unikke. For at tiltrække denne attraktive kundegruppe skal vi tilbyde produktprøver, inspiration til nye have- eller ombygningsprojekter og konkurrencer, og herefter er det vigtigt med en inspirerende forretning, hvor den kreative kan gå på opdagelse, siger Helene Birk.

Den prisbevidste
Denne kundegruppe udgøres overvejende af mænd, som styres næsten udelukkende af et specifikt behov som en flytning eller en ombygning.

TV-reklamer kan også vække interesse, men det kræver, at der i filmen er fokus på de målbare elementer, såsom pris og besparelser.

Den prisbevidste kunde er fra 30 år og op, og han er ekstrem grundig i sin afdækning af, hvor handlen skal gennemføres, men valget bliver udelukkende truffet ud fra den lavest mulige slutpris.

Inspiration, salgspersonalets ekspertise og instore materiale har næsten ingen indflydelse på, hvor den prisbevidste kunde handler.

Brandloyaliteten er meget lille hos den prisbevidste, og de er klar til at skifte alt efter det bedste tilbud.

Disse tilbudsjægere interesserer sig meget for hus og have, og målgruppen tæller cirka 640.000 personer.

– Hvis man som detailkæde vil have fat i de prisbevidste forbrugere, tæller udelukkende én ting: Prisen! For en kæde som XL-Byg betyder det, at vi også bliver nødt til at have prisen i fokus. Så selv om XL-Byg ikke er en lavpriskæde, har vi alligevel mange varer til lave priser. Det kan dog hurtigt blive dyrt for kunden at købe for billigt, og derfor har vi af hensyn til både forbrugeren og miljøet fravalgt at føre de billigste og ringeste produkter. Og så er én af vores største styrker i øvrigt, at kædens forretninger er lokalt ejet. Derfor kan de give ekstra gode tilbud til de kunder, som står overfor at foretage størreindkøb. Det er ikke alle vores konkurrenter, der kan det, siger marketingchef Helene Birk.

Hold dig opdateret med RetailNews
Kommentarer (0)
Forsiden lige nu

Liv og glade dage: Utraditionel tømmerhandel nomineret til vækstpris

To webbutikker reddet på stregen

Storcenter nej tak: Køkkenbutik satser på midtbyen

11.000 fejrede ny Power-butik i Esbjerg

Først af tre: Dansk designvirksomhed åbner på Manhattan

Bygma-ejer: Det er nøglen til vores succes

Nyhedsbrev

1

Nu er det officielt: Tiger-ejer vil på børsen til en værdi over 40 milliarder

Børsnoteringen af ejerne bag Flying Tiger står til at blive årets største børsnotering i Norden.

Top 10: Danmarks største byggecentre

For 800 millioner kroner logistikcenter på Lars Larsens vej

Medie: Nu bliver der gjort plads til Power i Næstved Storcenter

Fra Albuen til Skovvangen: HTH holder flyttedag

Gyldent år for de danske byggecentre

Detailgigant afslører marketingstrategi: Stor forskel på kunders research før køb

Nu afslører XL-Byg, hvordan virksomheden bruger sin viden om forskellige kundetyper til at øge salget.

Magnetisk trælegetøj hitter på Kickstarter: 50 ordrer på tolv minutter

Kvik åbner tredje køkkenbutik i Aarhus

I forvejen er de to eksisterende butikker blandt de mest succesfulde af Kviks 150 butikker.

For 15 år siden: Lokale trælaster blev til landsdækkende byggecenterkæde

Tre på stribe for nordjysk møbelhandel

Imerco lukker butikken i Marstal

Marstal Handelsforening kalder det en forfærdelig nyhed.

Søstrene Grene har solgt over 3,8 millioner vandflasker til fordel for Røde Kors

Montana efter stor tilbagegang: Søsætter digital strategi

Fra fodboldtræner til chefstilling i Ikea

Flere fyringer hos Bygma

Firmaet bag kæden Madrassnedkeren er gået konkurs

Liv i Kolding Retailpark: Stor, ny lejer starter festen

Møblér-forretning fejrer 110-års jubilæum

Dårligt nyt: Juletræspriser for i år presser producenterne

Generationsskifte i Invita Odense

Bolia åbner endnu et showroom

Efter Dyne-Larsens død: Møbel-leverandør flager på halvt

Formland: Gæster møder talstærkt op trods trange tider

Formland er åbnet for 71. gang: Tema afspejler tiden

To kæder er blevet til én: Nu åbner bolighus under nyt navn

Flying Tiger lukker butikken i Middelfart

Han er ny filialchef i Bygma

BoConcept vinder international franchisepris

Se alle Medlemmernes egne nyheder

BioSan Nordic er hovedsponsor for Dansk Rengøringsmesse 2019

Det usynlige kan spænde ben for din nye leder

Se videoen og mød os i vores univers af kreative specialdesignede salgsdisplays

HCS - din Onestop partner i renovationsløsninger

Hold integrationer og forretning i luften døgnet rundt

Bjarne Emil Jensen fejrer 40 års jubilæum

Forbo udvider populær gulvserie

GS1 Denmark byder velkommen til Matas

Stort potentiale som Master Franchisetager

Hvad er AMS, og hvorfor er det vigtigt for dine IT-investeringer?

HCS tilbyder professionel TV-inspektion af kloaksystemer

Prolink S10-0 PP (polypropylene) med Friktions Top (FRT1).

Kom bakterier og sporer til livs

Machine Learning giver onlinekunderne bedre betjening – og fanger hurtigere svindlerne

Stor serviceaftale mellem Door System og Danish Crown

Skal vi hjæpe dig salgsklar til messen :)

Besøg i Københavns Lufthavn - 23. oktober 2019

Teststudie viser stort potentiale for energioptimering af spåntagningsmaskiner

JEROS A/S deltager på Südback 2019

Er det også en udfordring for dig at holde dig ajour med den nyeste teknologi?

Træt af køer og utilfredse kunder?

Bør jeg rykke til Business Central – og hvordan foregår det i praksis?

Kan du se forskel? Til kamp mod kopivarer

Business Central støber fundamentet under nye produktivitetsgevinster

Brug tid på din nye medarbejder

Send til en kollega

0.296